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Cómo ser eficiente y ahorrar dinero en tu empresa – Dell

diciembre 13, 2018
dell caso empresarial

 Caso Dell

Proveedores, transporte, almacén… ¿has pensado en todos los recursos que necesita tu negocio?

Para llegar al cliente final tendremos varios pasos que no siempre estarán a punto. Y muchas veces, esto nos puede causar gastos innecesarios.

Dell, con su sencillo modelo de negocio, ha sido capaz de ahorrar grandes cantidades de tiempo y dinero, trabajando en su eficiencia. ¿Cómo lo ha hecho esta empresa?

Dell es uno de los dos mayores fabricantes de ordenadores y hardware a nivel mundial, creada por Michael Dell en 1983.

Michael era un estudiante de medicina que se dedicaba a comprar piezas de material informático, y las utilizaba para mejorar los ordenadores que ya estaban en el mercado.

Tan solo un año después de fundar su empresa con 19 años, Michael abandonaba la carrera para dedicarse de lleno a su compañía, que poco después comenzaría a facturar millones de dólares. ¿Pero a qué se debe el éxito conseguido por Dell?

En aquella época, los recientes fabricantes de computadoras seguían estrategias muy parecidas.

Por un lado, los productos eran fabricados de forma estandarizada. Esto quiere decir que la mayoría de ordenadores eran idénticos entre sí, ya que esto facilitaba la producción en cadenas de montaje. Sin embargo, esto no permitía la diferenciación.

Por otro lado, las fábricas no vendían al cliente final, sino que lo hacían de forma indirecta a través de minoristas y otros distribuidores.

Todo esto resultaba en la necesidad de mantener un alto stock de piezas y productos en el inventario, además del encarecimiento de precios por la venta indirecta.

Pero había un problema añadido, y es que esta forma de producción causaba un retraso en el envío de los productos. Esto se debía a la necesidad de una gran cantidad de pedidos antes de poner en marcha la cadena de montaje.

A pesar de ello, factores como el tiempo no eran percibidos como una ventaja competitiva, y como todas las empresas del sector tenían retrasos, era algo aceptable. Pero la llegada de los ordenadores Dell cambiaría todo esto.

Desde sus inicios, Dell ha apostado por un contacto directo con sus clientes, que le permitiera satisfacer mejor sus necesidades. Aunque esto era sencillo al principio, esta filosofía fue mantenida por la empresa cuando creció, siendo una de sus mayores claves del éxito.

El modelo de negocio de la compañía se basa en el “build to order”. A diferencia de otras empresas, Dell no fabricaba ordenadores hasta que sus clientes los hubieran pedido, de forma que nunca mantenía stock. Además, la creación de estos ordenadores era completamente personalizada.

Esta estrategia revolucionaría la fabricación de computadoras que se había producido hasta entonces, resultando en consecuencias altamente positivas para la compañía.

Cuando una persona está interesada en algún producto, contacta con Dell por vía telefónica o Internet. El cliente da los detalles de la computadora que quiere tener, que la empresa personalizará para él, pagando por adelantado.

Dell utiliza ese dinero para comprar los componentes de sus proveedores, y produce el ordenador personalizado en sus propias fábricas. En apenas unas horas, la computadora ya está lista, y tan solo falta enviarla directamente a la casa del cliente.

Este modelo de negocio llama la atención por su sencillez, y permite a Dell optimizar todos sus procesos. Con esta eficiencia, la compañía puede ahorrar gastos, ser más veloz y dar una mayor calidad.

En primer lugar, Dell ha creado su estrategia en torno a lo que conocemos como “venta directa”, eliminando a cualquier intermediario entre la empresa y el cliente final.

En vez de vender a través de minoristas, la fabricación y el envío del producto los lleva a cabo Dell. Esta primera mejora permite ahorrar costes (dado que no hay comisiones que se lleven intermediarios), agilizar el tiempo de envío e identificar fallos con mayor rapidez.

Pero la venta directa tiene otra gran ventaja, y es que permite a Dell obtener más información de las necesidades de los clientes. Así, la empresa es capaz de fortalecer la relación entre ambos, y de predecir a corto plazo los ordenadores que pedirán.

Pero esta agilidad no sería posible sin la cadena de montaje que posee Dell, ligada muy de cerca a sus proveedores.

Aunque Dell se encarga de ensamblar y fabricar sus productos, la compañía externaliza los componentes a sus proveedores. Dell tiene un socio estratégico para cada componente, y ha creado canales de comunicación flexibles a la demanda de los clientes.

Gracias a que los consumidores pagan por adelantado, Dell puede comprar las piezas sin gastos desde el principio. Además, la empresa dispone del dinero de sus ventas nada más se piden, con lo que hay un flujo de caja constante.

Muchas empresas se enfrentan a la diferencia entre el flujo de caja y el documento de pérdidas y ganancias. En ocasiones, puedes estar ganando mucho dinero con tus ventas sobre papel. Pero debido a retrasos, o pagos a plazos, puede que no percibas el dinero hasta mucho después.

Tu documento de pérdidas y ganancias puede resultar positivo, pero quizás estés gastando más dinero que el que realmente tienes. Esto puede ser importante a tener en cuenta cuando inicies una Start-Up.

Volviendo al modelo de esta empresa, el “build to order” tiene la gran ventaja de que elimina la necesidad de mantener un inventario. Ya que cualquier ordenador que se fabrica es vendido, es posible ahorrar los costes por almacenar stock.

Además, Dell se ahorra las pérdidas por productos obsoletos. Con la evolución tan rápida de la tecnología, un ordenador puede quedarse anticuado en tan solo unos años. Pero al vender todos lo que produce, Dell no tiene que tirarlos.

Con el anterior modelo, los fabricantes de ordenadores tenían que esperar a tener muchos pedidos, con lo que o bien se retrasaba la producción, o bien había que guardar mucho stock y gastar en almacenamiento. Además, este tiempo aumentaba por la necesidad de transportar muchos ordenadores para rentabilizar los vehículos.

Dell con su trato directo con los clientes, la personalización de sus productos, y la velocidad en sus envíos, solucionaba todos estos problemas. Pero además, el ahorro de costes por no tener intermediarios, ni guardar stock, le permitía ofrecer ordenadores de alta calidad a precios muy competitivos.

Aunque Dell vende a particulares, la mayor parte de sus ingresos viene por la venta a otras compañías. En concreto, Dell lleva años comerciando con pequeñas y medianas empresas sus productos, pero recientemente ha dado un paso más.

En 2016, Dell compró EMC por más de 60 mil millones de $, lo que se denominó como “la compra tecnológica más grande de la historia”. Con este movimiento, Dell se ha introducido en la venta a grandes corporaciones, además de fortalecer su comercio con software.

Desde sus inicios, Dell ha sido una empresa innovadora, que no ha dejado de crecer y mejorar sus procesos. Con su eficiente modelo, ha conseguido ahorrar bastante dinero tanto a la empresa como a sus clientes. Una ventaja competitiva que ha sabido aprovechar durante mucho tiempo.

  • Lecciones principales:

(+) Crear un océano azul (industria de la fabricación de las computadoras muy saturada en los 80, y Dell cambiaría todo lo establecido creando un océano azul)

(+) Estrategia “build to order” (ventajas de esta estrategia como el trato directo con el cliente, la velocidad y el ahorro de costes en stock)

(+) Investiga otras empresas (tanto al principio en los 80 como con la compra de EMC para expandirse y competir con gigantes como Microsoft o Google en productos de software)

Puedes ver más casos sobre empresas aquí.

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