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¿Cómo ha conseguido Volkswagen vender a todo el mundo?

diciembre 21, 2018
volkswagen empresa

¿Sabías que Volkswagen es un grupo de muchas marcas de coches?

Esta empresa de automóviles es mucho más grande de lo que podrías pensar, y ha vendido coches a personas muy diferentes. ¿Te gustaría saber cómo lo ha hecho?

Vamos a retroceder hasta la Alemania de 1930, un país que sufría todavía las secuelas de la Primera Guerra Mundial. En esa época, la industria de automóviles estaba compuesta por muchos coches de lujo, a los que la mayoría de la población no podía acceder.

Fue entonces cuando Ferdinand Porsche quiso hacer en Alemania lo mismo que Ford hizo en Norteamérica, y crear coches para toda la gente.

Curiosamente, la idea de Ferdinand no fue bien recibida por las empresas de automóviles alemanas, pero habría un sector en auge que sí lo apoyaría. El partido nazi de Adolf Hitler llegaría al poder, y apoyaría la idea de Ferdinand para crear Volkswagen.

Sin embargo, los nazis perderían la Segunda Guerra Mundial, y todas las empresas que los apoyaron sufrieron las consecuencias. Irónicamente, la propia Ford tuvo la oportunidad de adquirir Volkswagen sin coste alguno, pero la rechazaron pensando que “no merecía la pena”. Y con el paso de los años, se arrepentirían de la decisión.

Volkswagen se recuperaría y crecería a nivel internacional, con fama de ser un gran fabricante de coches Su modelo escarabajo tendría mucho éxito, y le traería el suficiente dinero para comenzar su imperio empresarial.

¿Te suenan las marcas SEAT, Audi o Skoda?

Pues todas ellas pertenecen al grupo Volkswagen, como también lo hacen Lamborghini o Bugatti. Y la razón no es que Volkswagen quiera simplemente hacerse más grande, sino que hay una fuerte estrategia empresarial que lo respalda.

Cada una de las marcas que ha adquirido Volkswagen cumple una función en su plan de negocios, y se dirige a gente distinta. Así, dependiendo del público que quiera atraer Volkswagen, se anunciará de una forma u otra, y con una marca diferente.

El resultado es que el grupo entero acaba vendiendo coches para toda la gente, la idea original con la que Ferdinand empezó la empresa.

Para situar cada marca en su estrategia, Volkswagen se hace primero la pregunta de si fabrica coches deportivos o más bien clásicos. De esta forma posiciona marcas como Audi o Lamborguini en los deportivos, y a Skoda o el propio Volkswagen en los clásicos.

Pero la segunda pregunta que se hace puede ser aún más importante, y es si la marca fabricas coches comerciales o de lujo. Dependiendo de estas respuestas, el grupo Volkswagen cambiará radicalmente su estrategia de marketing, y el sector de personas al que se dirige.

Vamos a poner el caso de Lamborghini y Bugatti por ejemplo, dos de las marcas más prestigiosas y lujosas del grupo. Las personas a las que se dirigen estas marcas son personas con un alto poder adquisitivo, que prefieren coches ostentosos y que transmitan un alto estatus social.

Como Lamborghini y Bugatti no se dirigen a la mayoría de la población, no tiene sentido que se anuncien en la tele, sino que su marketing se dirige a eventos de famosos. Asociándose con personas de alto estatus, con grandes precios y unidades limitadas, estas marcas transmiten que solo personas especiales pueden tenerlas.

Imagina ahora que nos encontramos con el caso del propio Volkswagen o Audi, dos marcas más comunes y comerciales. El público al que ahora se dirigen es a la mayoría de la población, que prefiere coches prácticos y a un precio más asequible.

Caso Volkswagen

Aquí la estrategia de marketing cambia radicalmente, y el mensaje que pretenden transmitir es muy diferente. Ahora utilizan técnicas como los pagos por plazos, atrayendo clientes que pagan una pequeña cantidad de dinero para empezar a disfrutar de su coche.

Además, seguro que habrás visto que la mayoría de concesionarios incluido Volkswagen, están pegados los unos a los otros, justo al lado de su competencia. Esto también sucede con muchos bancos y tiendas de ropa, ¿pero no es esto algo contradictorio?

Lo cierto es que a veces, las empresas de un mismo sector pueden beneficiarse de estar juntas.

Si un concesionario por ejemplo se sitúa en una esquina de la ciudad, tendrá más clientes propios, pero se perderá todos los que a otro concesionario más céntrico le estén llegando. De ahí que muchos prefieran juntarse para llegar a más gente, y que los habitantes de la ciudad tengan que desplazarse a la zona de concesionarios.

La otra razón para permanecer tan cerca es que un concesionario puede seducir a los clientes indecisos que vengan de su competencia. De esta forma los clientes tienen más facilidad para comparar precios y prestaciones, y las empresas tienen que ser más competitivas entre ellas.

Con todas estas divisiones, el grupo Volkswagen consigue que cada tipo de cliente sepa lo que transmite cada marca, y elija aquella con la que se siente más identificado.

Además, Volkswagen se ha creado unas fuertes barreras de entrada en su industria, que impiden a nuevas empresas o a su competencia quitarles clientes. Entre ellas se encuentran su fuerte imagen de marca, su buen servicio de distribución, o las famosas economías de escala.

Imagina que mañana decides empezar una empresa de automóviles y competir contra Volkswagen. Nadie te conoce y no sabes cuánto vas a vender, así que tienes que fabricar muy pocos coches con tus máquinas de producción.

Esas máquinas tienen un gran coste que está implícito en los coches que fabricas. Así que si una máquina te ha costado 1000€  y fabricas un solo coche, es como si ese automóvil te hubiera costado fabricarlo 1000€ más.

Volkswagen en cambio tiene ya un gran nivel de producción, y con esa misma máquina podría fabricar 1000 coches. Razonando del mismo modo, estos coches solo le costarían a Volkswagen 1€ más, y podría venderlos mucho más baratos que tú.

Pero como cualquier empresa, Volkswagen también ha cometido sus fallos, algunos de los cuales han supuesto un duro golpe para su reputación.

A finales de 2015, se descubrió que Volkswagen había instalado un software en sus coches que engañaba a los tests de contaminación. Este escándalo afectó a más de 11 millones de los coches que Volkswagen había fabricado, que superaban por mucho las emisiones permitidas.

La compañía sufrió una dura caída en bolsa, y perdió la confianza de muchos de sus clientes. Pero Volkswagen es una empresa que lleva muchos años establecida, y supo recuperarse rápidamente del impacto.

Desde que el escándalo se descubrió, Volkswagen ha cambiado su forma de venderse al público, y ahora está apostando por el cuidado del medio ambiente. La empresa lleva ya tiempo desarrollando coches eléctricos, que espera empezar a vender dentro de pocos años.

De esta forma Volkswagen está limpiando su reputación y surfeando nuevas tendencias. Y aunque su fuerte sea la industria de automóviles, Volkswagen también se ha involucrado en sectores como los servicios financieros, que la han hecho muy sólida con el paso del tiempo.

Gracias a su marketing y su visión empresarial, Volkswagen ha llegado a todo el mundo a través de sus marcas. La empresa ha tenido problemas de reputación en el pasado, pero ha sabido cómo recuperarse y llegar a más gente cada día

  • Lecciones principales:

(+) Piensa en qué quieres transmitir con tu marca (Volkswagen ha definido exactamente el mensaje que quiere transmitir con cada una de sus marcas, por ejemplo Lamborghini y el lujo/estatus o Skoda y la seguridad, conectando mejor con sus clientes que pueden elegir con la que mejor se sientan identificados)

(+) Crea fuertes barreras de entrada (gracias a su fuerza de marca y las economías de escala, Volkswagen se ha protegido de su competencia y nuevos jugadores que quieran entrar en su industria, asegurándose una cuota de mercado)

(+) Aprende de los obstáculos y las crisis (Volkswagen tuvo una crisis cuando se descubrió el escándalo de las emisiones del diésel, pero supo aprender de ello, y empezó a centrarse en la sostenibilidad con sus coches eléctricos)

Puedes ver más casos sobre empresas aquí.

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