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¿Qué ha hecho famoso a Colgate?

diciembre 18, 2018
colgate análisis empresarial

Caso Colgate

¿Sabías que más de la mitad de las casas tienen algún producto de Colgate?

Esta empresa ha conseguido llegar a más hogares incluso que Coca-Cola, y lleva más de 200 años funcionando. ¿Te gustaría saber cómo lo ha hecho?

Colgate es una empresa fundada en 1806 por William Colgate, que empezaría como un fabricante de jabón. Con el paso de los años se fusionaría con empresas como Palmolive, y comenzaría a fabricar muchos más productos.

Colgate-Palmolive percibe casi la mitad de sus ingresos del cuidado oral, pero también vende en otras categorías.La empresa tiene productos de cuidado personal como geles de baño, para el hogar como detergentes o incluso comida para mascotas.

Y si te das cuenta, todos estos son productos básicos que cualquier otra empresa podría vender. Son “commodities”que usamos a diario, y que en principio daría lo mismo comprarlos a una compañía u otra. ¿Cómo ha conseguido entonces Colgate controlar a su competencia y hacerse tan grande?

La primera estrategia que ha seguido Colgate ha sido ampliar sus productos, y hacer tantos como necesidades tenga la gente.

Colgate no solo te va a vender una pasta de dientes, sino que además tendrá sus propios cepillos, hilos dentales y hasta enjuagues bucales. Todos ellos se complementan y atacan diferentes problemas de un mismo cliente.

Pero Colgate también ha creado subproductos para clientes con distintas necesidades. La empresa no solo vende una pasta de dientes, sino que esta puede ser blanqueante, para dientes sensibles o para dar mayor frescor. Con esto Colgate consigue diferenciar sus productos, y llegar a todo tipo de personas.

De hecho, el objetivo de Colgate es llegar a todo el mundo con sus productos, y esto explica bien su enorme red de distribución. A diferencia de otras empresas, Colgate no solo se ha centrado en las ciudades, sino que ha puesto sus esfuerzos en llegar a las áreas rurales.

Esto es un punto importante, ya que muchos pueblos en conjunto pueden tener bastante población, y en ellos hay menor competencia. Además, Colgate se ha dado cuenta de que su mercado está empezando a saturarse, y las áreas rurales de países emergentes son una gran oportunidad de crecimiento.

Como hemos dicho antes, Colgate está vendiendo commodities, y todo estos estos esfuerzos no serían suficientes sin una gran fuerza de marca. Para ello la empresa ha dedicado mucho tiempo a construir su reputación, para impedir que otros competidores le quiten clientes.

Vamos a poner un ejemplo. Imagínate que quieres emprender vendiendo comida para mascotas, la cual podríamos considerar como commodity. En esta industria te estarías enfrentando a pequeños competidores como tú, pero también a gigantes como Colgate, Mars o Nestlé.

Estos gigantes tienen ya un recorrido de ventas, y muchos clientes satisfechos que confían en ellos. En cambio, tú acabas de empezar y no tienes esta fuerza de marca. Competir por precio sería muy difícil para ti, y tendrías que ser muy innovador para diferenciarte con productos básicos.

A esto hay que añadirle el poder de negociación que estos gigantes tienen con las cadenas de comercios. Cuanto más espacio y estanterías ocupen tus productos, más visibilidad y ventas tendrás en las tiendas. Y empresas como Colgate pueden dar mayores incentivos para que esto ocurra.

Además, los grandes comercios prefieren tener menor variedad de proveedores para simplificar su almacenaje. Esto resulta en un círculo que alimenta la reputación y visibilidad de gigantes como Colgate, y es una enorme barrera de entrada para nuevos competidores.

Por otro lado, Colgate ha creado numerosas campañas de marketing para construir esta imagen de marca.

La empresa tiene muchas asociaciones con dentistas para que recomienden sus productos, y ha llegado a mostrarlos en televisión. Con estos anuncios, Colgate consigue transferir la autoridad del dentista a su producto, percibiéndose como de mayor confianza.

Además, también se ha asociado con numerosas farmacias y centros médicos, para que también publiciten y distribuyan sus productos.

Y que Colgate tenga productos en varias categorías también le ayuda en su marketing, ya que es fácil hacer packsde ellos. La compañía puede ofrecer descuentos vendiendo varios de sus productos en uno solo, o dar cierta cantidad gratuita al comprarlo.

A primera vista parecería que Colgate está perdiendo dinero haciendo esto, pero a largo plazo le beneficia.Al comprar un pack de sus productos está previniendo que adquieras los de su competencia, y puede acostumbrarte a que sigas comprando los suyos.

Pero Colgate no solo ha hecho su marketing en los medios tradicionales. La empresa se ha dado cuenta de la gran oportunidad que supone Internet, y utiliza sus redes sociales para compartir experiencias de sus clientes y dar un trato más cercano.

De hecho, en redes como Twitter comparte las iniciativas sociales que está llevando, y cómo está ayudando a sus clientes. Colgate ha colaborado con asociaciones contra la diabetes para luchar con estas enfermedades, y ha escuchado las voces de los ecologistas para cuidar del medio ambiente.

Además, Colgate lleva décadas impulsando proyectos educativos para concienciar sobre el cuidado oral, sobre todo en los colegios. Con ello la empresa consigue que más gente cuide de su boca, y se gana una presencia en los niños que serán sus clientes del futuro.

Sin lugar a dudas, Colgate es un gigante que ha sabido cómo publicitar y vender sus productos. Gracias a su marketing y a sus clientes satisfechos, la empresa ha construido una gran imagen de marca, y va a seguir llegando a cada vez más hogares.

·Lecciones principales:

(+) Ten una gran imagen de marca (Colgate vende commodities, productos que podrías adquirir de cualquier empresa. Sin embargo, su marca transmite confianza, y hace que la prefieras por encima de otras marcas).

(+) Utiliza todos los canales posibles (Colgate se publicita en la televisión, en farmacias, revistas, redes sociales… Además, trata que sus productos siempre estén lo más visibles posible,con lo que consigue mostrarse muchas más veces a sus clientes).

(+) Juega a largo plazo (Colgate hace descuentos y packs de sus productos con los que obtiene menores beneficios, pero a Colgate no le interesa solo transaccionar, sino acostumbrara sus clientes con su marca y que la prefieran en el futuro).

Puedes ver más casos sobre empresas aquí.

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